Contact
Line : comsiam
หลายธุรกิจมีทีมขาย แต่ยอดไม่โต เพราะไม่มี KPI ที่ชัดเจน ทำให้ทุกคนทำงานไปวัน ๆ ไม่รู้เป้าหมาย ไม่รู้ว่าตัวเองอยู่จุดไหน
ปัญหาที่เจอบ่อย
- เซลส์ไม่รู้ต้องวิ่งยอดเท่าไร
- เจ้าของประเมินจากความรู้สึก
- คนเก่งกับคนเฉย ๆ ได้รับเท่ากัน
- Follow-up ลูกค้าไม่สม่ำเสมอ
- ประชุมยอดขายแล้วเงียบ
- รายได้ทีมขายไม่โต
ข่าวดีคือ Excel 365 สามารถทำ KPI ฝ่ายขายได้จริง และเหมาะมากกับ SME บริษัทบริการ ร้านค้า B2B นายหน้า และธุรกิจที่มีทีมขาย
บทความนี้จะสอน วิธีทำ KPI ฝ่ายขาย Excel 365 แบบใช้งานจริง ตั้งแต่ตั้งเป้า วัดผล รายงานทีม จนถึง Dashboard ผู้บริหาร
① KPI ฝ่ายขาย คืออะไร
KPI = Key Performance Indicator
คือตัวชี้วัดผลงานสำคัญของทีมขาย เช่น
- ยอดขายรวม
- จำนวนลูกค้าใหม่
- จำนวนนัดพบ
- จำนวนใบเสนอราคา
- อัตราปิดการขาย
- มูลค่าดีลเฉลี่ย
- รายได้ต่อคน
เป้าหมายคือ “วัดสิ่งที่ทำให้ยอดโต”
② ทำไมควรใช้ Excel 365
Excel 365 เหมาะมาก เพราะ
- ทำตาราง KPI ง่าย
- คำนวณอัตโนมัติ
- แชร์ทีมงานได้
- ทำกราฟเปรียบเทียบได้
- ติดตามรายวันได้
- ปรับสูตรตามธุรกิจได้
③ โครงสร้างไฟล์ KPI ฝ่ายขาย
สร้าง 6 ชีตหลัก
- รายชื่อเซลส์
- เป้าหมายรายเดือน
- ยอดขายจริง
- กิจกรรมขาย
- คะแนน KPI
- Dashboard
④ ชีตรายชื่อเซลส์
| รหัส | ชื่อ | ทีม | พื้นที่ |
|---|
ตัวอย่าง
| S001 | นัท | ฝ่ายขาย | ขอนแก่น |
⑤ ชีตเป้าหมายรายเดือน
| ชื่อ | เป้ายอดขาย | เป้าลูกค้าใหม่ | เป้านัดพบ |
|---|
ตัวอย่าง
| นัท | 300000 | 10 | 20 |
⑥ สูตร % บรรลุเป้ายอดขาย
=ยอดจริง/เป้ายอดขาย
ถ้าเกิน 1 = เกินเป้า
⑦ สูตรอัตราปิดการขาย
=จำนวนปิดการขาย/จำนวนใบเสนอราคา
ตัวเลขนี้สำคัญมากกว่ายอดบางครั้ง
⑧ สูตรมูลค่าดีลเฉลี่ย
=ยอดขายรวม/จำนวนดีลที่ปิด
รู้คุณภาพดีลของแต่ละคน
⑨ ตัวอย่าง KPI ที่ควรวัด
- ยอดขาย 40%
- ลูกค้าใหม่ 20%
- นัดพบลูกค้า 15%
- Follow-up 15%
- ปิดการขาย 10%
น้ำหนักปรับตามธุรกิจได้
⑩ ตารางคะแนน KPI
| ชื่อ | ยอดขาย | ลูกค้าใหม่ | นัดพบ | คะแนนรวม |
|---|
สูตรคะแนนรวม
=คะแนนยอดขาย+คะแนนลูกค้าใหม่+คะแนนนัดพบ
⑪ Dashboard ผู้บริหาร
ควรมีข้อมูลนี้
- ยอดขายรวมทีม
- Top Seller เดือนนี้
- คนถึงเป้ากี่คน
- จำนวน Lead ใหม่
- Closing Rate ทีม
- ทีม/พื้นที่เด่นสุด
ดูหน้าเดียวรู้ทีมแข็งแรงไหม
⑫ เหมาะกับธุรกิจอะไรบ้าง
- รับทำ SEO
- รับทำ Backlink
- ร้านขายสายแลน
- ร้านแห้งดีอาหารแห้ง
- นายหน้าอสังหา
- ประกัน
- ทีมขาย B2B
- บริษัทบริการ
- ร้านค้าส่ง
⑬ ความผิดพลาดที่เจอบ่อย
วัดแค่ยอดขายอย่างเดียว
คนขายอาจกินลูกค้าเก่า
เป้าสูงเกินจริง
ทีมหมดกำลังใจ
ไม่วัดกิจกรรมขาย
ปลายเดือนค่อยลุ้น
ไม่มีรายงานสด
แก้เกมช้าเกินไป
⑭ เทคนิคทำ KPI ให้เวิร์ก
- ชัดเจน เข้าใจง่าย
- วัดทุกสัปดาห์
- มีรางวัลคนทำได้
- โค้ชคนตกเป้าเร็ว
- ปรับ KPI ทุกไตรมาส
KPI ดี ต้องผลักดันพฤติกรรมที่ถูก
⑮ ถ้าโตขึ้น ควรต่อยอดอะไร
Excel 365 ต่อได้ เช่น
- CRM เชื่อม KPI
- Sales Funnel Dashboard
- Forecast รายคน
- Incentive อัตโนมัติ
- Dashboard หลายทีม
⑯ สรุปแบบตรงไปตรงมา
ทีมขายที่ไม่มี KPI
เหมือนแข่งบอลไม่มีสกอร์บอร์ด
Excel 365 คือจุดเริ่มต้นที่คุ้มมากสำหรับทำ KPI ฝ่ายขาย
⑰ คำถามชวนคิด
ตอนนี้ทีมขายคุณตกเป้า เพราะคนไม่เก่ง หรือเพราะไม่มีตัวชี้วัดที่ชัดเจน?
